开发、生产、销售战略赢得企业持续发展种植

开发、生产、销售战略赢得企业持续发展

摘要：几年来，德棉集团恒丰公司紧紧围绕产品创新这一主题，充分运用新品战略，逐渐建立起一整套的新产品开发、生产、销售的运营机制，形成了良性循环的发展模式。2006年，恒丰公司新产品销售收入占自产产品销售收入的42.6%

几年来，德棉集团恒丰公司紧紧围绕产品创新这一主题，充分运用新品战略，逐渐建立起一整套的新产品开发、生产、销售的运营机制，形成了良性循环的发展模式。2006年，恒丰公司新产品销售收入占自产产品销售收入的42.6%，新产品的销售利润占公司总销售利润的六成以上。

一、建立开发组织，完善开发结构

1、成立新产品领导小组。领导重视新品开发、生产与销售是公司新产品开发与销售得以迅猛发展的重要一环。为此，公司成立了新产品开发领导小组，总经理亲自挂帅任组长，分管副总经理任副组长，新产品开发处、销售处、企管处、生技处及车间有关人员参加。其职责是根据市场信息进行科学决策，确定新产品的开发方向；组织、协调新产品在开发、生产、销售过程中遇到的各种问题；决定新产品、新客户的销售奖励提成比例；确定对各部门的奖罚金额。

在每个新品的开发初期，总经理都最先听取相关原料特点、市场前景汇报，确定主攻方向；在新品生产中参加调度会，协调解决问题；在新品销售后注意听取客户反馈意见，组织有关部门及时加以解决。尤其是在产品结构的调整中一贯强调普通产品为新品让路，效益差的产品为效益好的产品让路的思路，新品方案在我们每周1次的产品协调会当场提出，当场拍板，很好地解决了新老产品的结构问题。

2、成立新产品开发处。新产品开发处负责为新品领导小组提供及时、准确的市场需求信息；负责新品的小样试纺、中纺直到正式投入生产；负责对新品在生产过程中的业务指导和质量监督；负责对开发成功后的新品进行相关资料的编写及对销售人员的培训；与销售部门共同负责对新品的推广与销售；负责新品的售后服务工作；负责新品的立项、鉴定和专利申请工作。

3、企管处设立考核人员。每季度对公司新品的开发投入成本与产出利润进行测算；每月对新品销售人员的销售情况进行审核；为新品领导小组提供各种信息资料和数据材料；为公平、合理地进行新品开发与销售的奖罚提供依据。

二、构建开发体系，大力营销新品

1、新品的开发

恒丰公司坚持以市场为导向，不断开发有市场潜力、高技术含量、高品质、高附加值的新产品。①贴近市场、贴近顾客搞开发。市场需求的、顾客需要的，就是新品开发的出发点和落角点。开发人员通过跑市场、访顾客，把市场信息、顾客需求加以归纳、整理、分析后，利用人才和技术优势，推出了有自己特色的产品，如自主开发的AB纱系列、麻灰纱系列、弹力包芯纱系列、绒类(仿绒类)纱系列等品种深受顾客的好评。②新纤维、新材料的充分利用。我们及时掌握新纤维、新材料信息，分析新纤维的特点、用途，分析市场前景，加大新纤维、新材料的使用与推广力度，适合生产的就及时购入、试纺，适时推出产品，早开发、早储备，做到"人无我有、人有我优"。如公司生产的Modal系列纱因开发早、质量好，当纤维制造商兰精公司的技术指导人员来我公司考察时，盛赞我们的管理与质量，并积极地向下游顾客推荐我们的产品。其它如天丝、Amicor抗菌纤维、竹纤维等也已批量生产。③注重工艺创新、技术创新。通过对现有设备的技术改造，借鉴其它纺织领域的工艺技术，即便使用普通材料，也产生了不同效果。如我们通过对细纱机的技术改造，较早地推出了包芯纱产品迅速占领了市场；借鉴毛纺工艺对纺纱设备进行工艺调整和技术创新开发出的赛络纺纱一直处于同行领先水平；其它利用新技术、新工艺开发出的如花式纱、AB纱等新产品，一经推向市场，便深受顾客的青睐。④采用"共享"机制，合作开发。雄鹰集团是巾被行业的知名企业，当他们了解到无捻纱系列巾被产品在日本市场倍受欢迎，而进口同类纱线十分昂贵时，便主动邀请我们联合开发，共创市场。我们则用国产纤维、国产改造设备，经过多次试验，不断筛选、优化配棉、工艺，开发成功的无捻毛巾纱，不但达到了日本客户质量要求，而且为顾客大幅度降低了原料采购成本，赢得顾客高度评价。在无捻毛巾纱基础上，我们又不失时机地开发出无捻针织纱系列产品，满足了顾客需要，实现了与顾客的"双赢"。

2、新产品的生产

本着一切为新品让路的原则，围绕新品的开发进行人员配置、设备改善和技术改造，为加快新品开发、生产、投放市场的进程大开绿灯。①公司自上而下全员抓开发。各相关车间、部门配备专业技术人员投入到新品的研究、实验、生产等各个环节中去，为加快新品的研制提供人员保障。②进行设备改造。我们紧紧围绕新品开发，提高新品质量这一目的进行技改，把有限的资金用在刀刃上，一是先后增加了3万新型纱锭和13台倍捻机、3台并纱机等新型设备；二是根据市场对高档次、高质量产品的需要，从前到后各工序选择质量稳定的机台、并进行了细纱机车头及牵伸区部位的改造、精选原料、选拔、配备优秀的设备维修人员和操作好、质量意识强的值车工，改造了二条高质量产品生产专线，生产出一流水平的产品，由此以点带面，促进了去公司产品质量的整体提升。③大力推行"三新"技术。加强对新技术、新工艺、新材料的消化与吸收，开展一系列的小改小革活动，对其他旧设备进行改造，仅2006年全年就完成35个技改项目。公司还举办每年一度的新产品、新技术论文赛(已成功举办四届)，对新材料、新技术应用与推广也起到了积极作用。④实施技术攻关。针对影响质量的关键问题和难点，公司组织了细节、毛羽、短绒等多个质量攻关小组常年开展活动，对稳定产品质量起到了保证作用，并取得多项成果，2006年以来先后有六项成果被评为省纺和全纺优秀质量攻关成果。1 2 3

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