会员制营销市场营销中被疏忽的一种方式

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现代企业营销方式多种多样，传统的营销方式分为线上线下两种，都是基于互联网的营销模式，互联网营销应当算是线上营销的总称，而线下营销当中使用得最多的就是促销活动，这类营销方式就是被很多商家、企业在使用但是一直没有被重视的营销方式会员制营销。

在快速消费品的营销中，渠道模式的选择关系到货物运转的速度，速率和管理的效益。很多企业在建立起销售渠道以后，要花费大量的人力、物力、财力来保护网络，预防网络，并对渠道保持高度的警戒一个很偶然的因素，一次不经意的失误，都能致使销售渠道的崩溃。因而，安全、稳固的渠道建设成为当前快速消费品企业面临的最重要问题。怎样凝聚渠道的气力。

中国正进行一场深入的产业结构大调剂。新商业形态、商业模式不断创新，传统的商业模式如集贸、批发乃至偏僻山区的赶集照旧发挥侧重要的作用。面对新旧渠道，面对知识、经验、管理良莠不齐的大量潜伏客户，企业在建设分销渠道时应当斟酌的是如何为分销成员提供更多、更好、更能实现销售的全面服务。这些服务就是为广大的乡镇市场网络、批发零售和服务业网络创造新的商业价值，实现渠道占有、渠道流通速度、渠道流量的最大化。在这样的条件下，会员营销成为一种联系企业与市场的稳固渠道模式。

会员制营销模式是一种扩大经营范围、稳固销售渠道、团结分销成员和服务分销成员的方法，它采取系统的管理和长远的渠道计划，利用企业的产品、品牌、视觉标识、管理模式和利益机制来维系分销渠道，并组建相对固定的会员组织，实现利益同享，模式同享，信息沟通和经验交换的作用。它是深层的关系营销。

1、会员制使渠道核心环节构成共同体

在传统模式下厂家、多级代理商、终端零售商3权鼎立，每一个渠道成员都以寻求个体利益最大化为目标，相互侵占对方利益，尤其是大代理商和零售终端凭仗自己所处的有力地位，乃至为了短时间利益不惜牺牲渠道的整体利益;而对位于渠道顶端的生产厂家而言，还不可避免地要面对本身销售队伍履行不力的困惑从总部到区域的多层次管理没法构成有力监控，员工普遍缺少经营者的自我定位意识致使了销售队伍的散漫，这类三个和尚没水喝的现象，就是很多品牌在市场上推行失败的缘由。

而会员制营销渠道策略在这方面进行了有效尝试：

(1) 构建简约的销售渠道体制，即最大限度的缩短销售渠道，实现渠道扁平化，避免多层次的销售网络致使渠道利润被进一步瓜分;

(2) 将渠道间(尤其是厂家与代理商间)利益冲突降到最低，在利益分配上作了明确的规定，并制定相应的履行措施，避免了厂家与代理商在营销费用与利润空间喋喋不止的扯皮，提升销量从而获得市场份额、利润成为双方共同努力的目标;

(3) 明确分工，厂家负责品质管理、品牌传播和营销指点，负责价格控制和返利控制，为代理商盈利和成功提供更多的有利条件和保护;代理商负责一线市场具体事务、会员制的运作，使原来疏松的代理成为一个整合体系，将厂家与代理商的你我关系变成我们的关系，为自己也是双方的目标共同努力，实现共赢局面，从而建立长时间稳固的事业利益共同体。一级会员致力于拓展酒店、餐饮、批发或零售网络，为自己创造最大利益，取得返利，取得更高级别的会员待遇。

2、会员制满足经销商对利润的寻求

综观快速消费品行业，名牌有销量无利润、杂牌有利润无销量的怪圈让广大经销商头痛不已，寻觅一个既有发展前景能提高销量又有价差空间能实现利润的产品已成为许多经销商尤其是中小型经销商最关心的问题。渠道再造，与经销商构成销售共同体，需要有黏合剂，这个黏合剂就是利益，会员制营销渠道设计很好地体现了这一点。

(1) 严格的利益保护政策。会员制营销模式精心选择终端型经销商，引导经销商开发酒店、餐饮、批发、零售固定的客户，构成核心销量，种好自己的1亩三分地，创造单品的最大销量;

(2) 会员制营销模式将返利以现金、提升会员级别、扩大销售区域等情势体现在鼓励中，其强有力的奖金体系和销售阶梯返利将使同等的营销费用获得比广告运作时更好的成绩，从而到达广告宣传和市场份额占有的目的;尤其是面对农村市场或城乡结合部市场来讲，更是实用。

(3) 借助于公司高效的总部职能配合，有效的营销传播与推行手段，能够提升品牌知名度，有效提升销量;会员制渠道设计使经销商产品销量与利润的最大化成为可能，有效化解名牌有销量无利润、杂牌有利润无销量的怪圈。

3、会员制使企业集中精力更加专注核心职能

许多终端品牌的操作模式，被戏称为做保母，不但忙于总部的运筹帷幄，还要指挥一个庞大的销售团队辅助终端销售，经销商成为甩手掌柜。要使一个庞大的销售队伍淋漓尽致地发挥作用，需要一个企业具有高超的管理水准，而对许多快速消费品企业而言，目前尚不具有这类管理能力，销售队伍的履行能力极其薄弱，轻者造成企业营销资源的大量浪费，重者拖跨企业。

会员制的渠道职能分工，使企业摆脱了在具体事务性上的过量纠缠，更加专注于产品开发、品牌传播与营销指点这些事关企业发展的核心职能;各个级别的会员在具体市场操作方面分担了许多原来由公司销售队伍负责的工作，由于其管理到位，收效将更大，有助于企业精简销售编制，保持销售队伍的高效率运作。

4、对会员来讲，它摆脱了传统的低水平、低层次经营的局面，主要功效在于:　A.经营某中产品稳定公道的利润

B.使经营产品的本钱减低，利润上升，使经营的品种更公道，更科学

C.以最小的资本扩大

D.有可能开发新资源

E.可以集中精力于销售

F.更广泛的分销

G.会员网络经营体系进一步增加了所经营产品的生命周期

H.所采取的经营体系是经过实践体验的

I.能享用有知名度的品牌

J.会员中心的支持与帮助

K.在指定区域内的专营权

L.享受体系内大批量采购的优惠价

M.可接近会员中心的管理、法律、财务指点

N.同享数据库、信息源

O.同享培训教材、拓展方法

P.众多会员之间的观点交换

营销渠道管理可以改变游戏规则， 开发管理好会员制新颖独特的营销渠道，完成企业职能的转换，将使公司产生革命性转变可以预感的是，当您的企业在全国范围内完成销售网络构建，与不计其数个小经销商建立一种牢不可破的伙伴关系时，您的公司将具有了其他企业不可比拟的战略竞争优势，即使面对跨国巨头的竞争，仍可以从容应对。

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